3. Kto volá, ponúka neseriózny produkt

telemarketingVäčšina ľudí sa už stretla s tým, že volá neznáme číslo. Po zodvihnutí sa ozve hlas, príjemným neutrálnym tónom sa predstaví – vybľaboce zopár nadiktovaných fráz a následne ide k veci: ponúkne nejaký produkt alebo službu.

Ako sa vtedy ľudia chovajú a ako by sa chovať mali? Reč je o telemarketingu. 3. diel zo série článkov zameraných na základy ekonomickej gramotnosti.

3 typy ľudí

Podľa reakcií na takéto ponuky sa dajú vyšpecifikovať 3 typy ľudí:

  1. tí, čo skočia po všetkom;
  2. tí, čo sú otrávení a sklamaní z podobných ponúk a preto to hneď nekompromisne odbíjajú;
  3. a nakoniec tí, ktorí chcú ponuku kriticky posúdiť a následne sa „racionálne“ rozhodnúť.

Chcelo by to rozsiahly výskum, ktorý by určil percentuálne zastúpenie jednotlivých typov v našej spoločnosti. Podstatou tohto článku ale bude vysvetliť mechanizmy a istú zhubnosť tohto typu biznisu.

Matematika nepustí

V zásade v živote platí, čo je dobré, šíri sa samé, s minimom reklamy. Pokiaľ je niečo dobré a šíri sa telefonickými osloveniami, tak máte istotu, že odber cez tento kanál vás príde draho. Z prozaického dôvodu: niekto musí zaplatiť telefonáty, vyškoliť telefonujúcich, dať im základnú mzdu + motivačnú mzdu. Tieto náklady sa musia zákonite prejaviť v navýšení ceny služby alebo produktu.

Psychologická manipulácia a právne podvody

Oveľa častejšie je však ponuka niečoho, čo človek nepotrebuje alebo ide priamo o maskovaný podvod. Ako príklad môžem uviesť: volá mi chlapík a ponúka nejaký produkt (raz sú to bambusové ponožky, inokedy švajčiarska sada holiacich potrieb). Vlastne neponúka, on mi oznamuje, že som to vyhral. Takže to mám úplne zadarmo. Jediné, čo musím urobiť, je zaplatiť za to poštovné. Odmietam to, lebo aj poštovné okolo 2 € mi príde veľa za mačku vo vreci, o ktorej viem, že ju nepotrebujem. Robím dobre.

Stratégia takéto predaja totiž spočíva v nasledovnom: príde balík, v ktorom sa mimochodom objaví informácia, že prijatím tohto produktu si zároveň objednávate nejakú ďalšiu vec. Stroho spomenuté možnosti stornovania. Človek to nejako neberie vážne. Neskôr však príde balík, ktorý sa dá len tak zadarmo prevziať. Vnútri sa však okrem haldy blbostí nachádza šek, ktorým treba produkt uhradiť. A tu už nastáva problém.

Je ozaj naivné si myslieť, že človek len tak niečo vyhrá. Všetky zlosovateľné súťaže sú predsa postavené na nejakom obetovaní niečoho, spojené vždy s priamymi výdavkami. Buď sú to kódy od zakúpeného výrobku, nejaká vstupenka, ale nieže niekto len tak vygeneruje moje telefónne číslo.

Hoci ide o protiprávny postup predaja (bez môjho priameho súhlasu nemožno za mňa urobiť objednávku), stratégia firmy je nastavená tak, že ráta s tým, že málokto sa kvôli tomu bude súdiť, málokto pozná svoje práva a radšej danú vec zaplatí. Nejaká hŕstka sa predsa len nájde, súd sa bude mnohé mesiace, prípadne roky naťahovať, medzitým firma zarobí mnoho peňazí, nakoniec súd síce prehrá, ale nechať padnúť spoločnosť s ručením obmedzeným (zopár tisíc eur a jedného bieleho koňa), to sú výdavky, s ktorými sa už na začiatku ráta.

Iný typ podnikania spočíva v psychologickej manipulácii. Osoba zatelefonuje a ponúkne „výmenný obchod“: vy poskytnete svoju obývačku na predvádzanie nejakých predražených produktov (vysávač za 2 000 €, prikrývka za 500 € ap.); zabezpečíte 6 ľudí (napr. 2 manželské páry zo susedstva a svoj) – za toto dostanete čosi zadarmo, napr. hriankovač s trhovou cenou 40 €, to, že nákupná je 10, nemusia všetci vedieť.

Príde familiárna osoba, odovzdá vám darček, vy sa cítite zaviazaný. Predvádza produkty, je pritom veľmi milá, až nechutne vtieravá, prítomní sa cítia zaviazaní (tá osoba im predsa venuje svoj čas), nakoniec zo seba vysúka cenu, prítomným zarazí dych, do toho ponúkne ešte obrovskú zľavu, zrazu ušetriť 1000 € sa javí ako výhodný obchod. K tomu sa pridá pocit zaviazanosti a nevýhodná zmluva a totálna blbosť je na svete.

Človek bude radšej hlupák, akoby mal vyzerať ako žobrák

Aj napriek tomu, že takéto skúsenosti vznikajú u známych dennodenne, mnohí tomu stále podľahnú. Prečo? Pokiaľ máme dostatok osobnej suverenity, aby sme nepodľahli psychologickej manipulácii, môžeme mať ešte pocit menejcennosti zo svojho sociálneho statusu, zo svojej kategórie príjmu ap.

Chceme sa vytiahnuť pred susedom a dokázať, že na to máme. Iný prípad je, keď pekná mladá sexi promotérka sa nás snaží nahovoriť na nejaký produkt (ako vždy predražený a spravidla zbytočný). Muž, aby nevyzeral, že na to nemá, tak si to kúpi – okrem toho cíti aj potrebu nejako zaplatiť skutočnosť, že chlapovi, ktorý je starší a málo atraktívny, venovala svoj čas a svoj úsmev mladá atraktívna slečna.

Záver

V úvode tohto článku som spomínal 3 typy ľudí, podľa toho ako reagujú v danej situácii. Ten tzv. kritický má často vopred prehraté. Snaží sa vec objektívne posúdiť, hoci si často neuvedomuje, že ponúkajúci zamlčí všetko, čo by mohlo viesť k zmareniu predaja. Takže rozhodnutie ide z nedostatku informácií.

Pokiaľ niekto predáva po telefóne, platí zásada: pokiaľ nejde o vážnejší podvod, vec je prinajlepšom iba predražená. Už z tohto dôvodu treba takúto formu ponuky odmietať. Ťažko sa však odmieta niekto, kto sa k nám správa milo, tvári sa, že nám chce dobre a my ani nie sme (lebo nemôžeme byť) vybavení argumentmi k tomu, aby sme mohli dostatočne racionálne oponovať.

Takže recept je jednoduchý: treba si zvýšiť mieru osobnej suverenity. Argumentovať nemá význam, len treba vedieť povedať strohé: „Nie, ďakujem!“. Prečo nie? Lebo nie! Voči „Nie!“ neexistujú argumenty, voči „Nie, lebo...“ je argumentov milión. Možno si v danom momente budete pripadať hlúpo, ale v opačnom prípade si budete pripadať hlúpo nielen oveľa dlhšie, ale vás to vyjde aj draho.

Zdieľať
Hnaný Joomlou! |
© Beo.sk | Píšeme pre vás od roku 2004.